《基辛格谈判法则》:跟基辛格学怎么在谈判中分析事态、制定战略

《基辛格谈判法则》:跟基辛格学怎么在谈判中分析事态、制定战略

 

基辛格是美国前国务卿,这本书讲述了他的谈判方法,你可能会有几个疑问,讲谈判的书太多了,为什么还要了解这一本呢?还有美国前国务卿的谈判方法对于大多数人来说会不会有点脱离实际啊?

说实话,刚翻开这本书的时候,我也有同样的疑虑,不过啊当我看完书以后,所有顾虑都消散了。

你可能已经看过不少跟谈判有关的内容,不知道你有没有注意到,很多内容都是从人际沟通的角度来理解谈判,比如怎么在谈判中保持忍耐力,怎么增强你的说服力等等,他们很少会深入探讨、分析能力和制定战略的能力,这些啊可都是谈判时虚的能力。

如果我们只能从一个人身上学到怎么在谈判中分析事态、制定战略,基辛格也许是最合适的人选之一。

美国著名传记作家艾萨克森说:基辛格是二十世纪美国首屈一指的谈判家,黑石集团董事长苏世民把基辛格称为世界舞台上最具天赋、最独特的战略家之一。

担任美国国务卿的时候,基辛格应对过各种谈判挑战,包括美国向中国开放、结束越南战争,美国与苏联的关系缓和等等。

卸任之后,基辛格还开了一家国际咨询公司,提供政策咨询和国际公关服务。

基辛格的成功有时会给人一种幻觉,不管世界格局多么复杂,他总能抓到核心本质,不管谈判对手是谁,跟对方的差异有多大,他都能洞察到对方的内心。

他好像拥有一种化繁为简的超能力,再复杂的难题到了他这里啊都是小菜一碟儿。

今天这本基辛格谈判法则能告诉我们,基辛格拥有的当然不是超能力,而是一套化繁为简的方法。

这本书有三位作者,他们是美国商业、法律和外交领域的谈判专家。

第一位作者塞贝纽斯,曾经在华尔街工作过很多年,他现在在哈佛商学院教谈判。

第二位作者,母母亲在哈佛法学院交谈判。

第三位作者伯恩斯,当过二十七年的外交官,现在在哈佛大学教外交和国际政治。

这三位作者研究了基辛格所有的谈判经历和相关著作,还多次采访了基辛格,总结出了他的谈判方法。

我发现啊尽管每次谈判的背景都不一样,谈判对手的个性也不一样,基辛格的应对方式却很统一。

都会建立一个谈判知识体系,然后根据这个知识体系,在谈判之前和谈判桌之外采取行动,让谈判形式有利于自己,这就是他化繁为简的方法。

我们在工作和生活中不免会遇到一些复杂、极具挑战性的情况,了解基辛格如何化繁为简,也有助于我们在复杂的局势中看清本质,进而改善谈判的结果。

我们先来了解一下,基辛格建立的谈判知识体系是什么样的?听到知识体系,你可能会感觉有点头大,我们可以把它简单理解为一个工具。

股神巴菲特的搭档查理芒格啊,就特别喜欢把人们的观念和方法比喻成工具,他要是打算投资一家公司,就会用一个叫做多元思维模型的工具,然后对那家公司的内部状况和它深处的外部环境进行全面的分析。

这个工具是。

芒格收集处理信息,然后按照信息行动的框架,我发现芒格做投资的这个工具跟基辛格的谈判工具有点像,基辛格在谈判之前会建立一个类似的框架,他会通过一种双重视角来建立他的谈判知识体系,有时候他会缩小焦距,从更加广阔的视角观察全局、考察战略。

比如为谈判制定战略的时候,他会考虑到所有跟这次谈判有关联的因素,有时候他会放大焦距,关注对手对某一个特定的对象展现出超高的说服力。

注意啊,双重视角可不是一种固定的程序,先缩小焦距,接着再放大焦距,它其实是一个不断来回切换的动态过程,这样呢基辛格就可以接连获得来自宏观和微观层面的信息,这两类信息先后补充就能够帮助。

谈判者更好地做出决策,能够同时兼顾宏观和微观信息,这是一种很稀缺的能力。

有些谈判者很有大局观,会从宏观层面出发,制定出深思熟虑的战略,然后用他指导之后的谈判执行阶段。

但他们可能傲慢自大或者不善于处理人际关系。

有些谈判者呢会专注于观察对手的一举一动,他们想从微观层面寻找突破的机会,却不知道自己的事业是遮蔽的。

为什么基辛格能够掌握这种双重视角呢?这就得说到他的谈判官了。

对于谈判,我们经常会遇到两类心态完全不一样的人。

一种人认为,如果自己这边的优势更大,那所谓的谈判就只是走个过场,正式的通知对方而已。

另一种人则认为不管什么情况下,谈判都是有价值的。

具有足够的耐心,双方会自然而然地达成目标协议。

基辛格跟这两类人都不一样,他的理念是现实主义谈判,这是一种很务实的方式。

打个比方啊,如果你知道自己的谈判对手几乎像魔鬼一样邪恶,你会不会坐到那张谈判桌上跟他讨价还价呢?有些人可能永远不会去跟魔鬼讨价还价,有些人呢不管对方是好人还是魔鬼,他们都相信糖糖会带来价值。

那像基辛格这样的现实主义者会怎么做呢?他会评估整个背景,确定一下跟魔鬼讨价还价究竟有没有意义,如果有意义的话再去评估该怎么去跟他交涉。

基辛格的这种现实主义谈判方式的核心是利益。

评估局势的时候啊,基辛格尤其重视谈判的相关方最在乎什么,在他看来,一笔既有。

有吸引力,也有可持续性的交易必须能让每一方都获得一项重大利益,或者是让他们看到跟不交易相比,交易真正的价值在哪里。

说起谈判中的利益,我们会想到金钱、人才这样有形的资产。

基辛格对利益的定义很宽泛,只要是谈判各方真正关心的东西,不管是有形的领土、军队、经济,还是无形的名誉、信任、交战、停火,都可以被视作谈判中的利益。

基辛格是怎么建立谈判知识体系的?通常啊在跟对手见面前,他会根据已经确定好的谈判最终目标,让自己的视角和思维越过谈判桌的局限,去评估全局,考察所有当事方和他们的利益,然后再精心安排谈判过程,让整个形式更有利于自己达成目标。

这个过程中呢他会在双重视角。

容,反复切换,不断缩小焦距,关注战略,放大焦距,关注人际关系。

听上去这套方法可能还是比较抽象,接下来我们就通过案例来具体看看基辛格是怎么建立谈判知识体系的。

今天给你介绍的这个谈判案例是基辛格一九七六年在南部非洲进行的一系列谈判,在知名度上他没有基辛格的其他谈判经历那么出名,不过它的复杂度很高。

基辛格曾经在他的回忆录复兴岁月里说,南部非洲这一系列谈判是他进行过的所有谈判中最复杂的。

因为时间关系,今天为你介绍的是这个案例的高度简约吧。

不过请放心,这不会影响我们理解基辛格的谈判方法。

我先为你简单介绍一下南部非洲这个案例的背景,现在的非洲国家津巴布韦以前叫罗德西亚,曾经是英国的。

前殖民地。

一九六五年的十一月,罗德西亚的白人少数政权单方面宣布脱离英国独立,实施白人统治。

大概二十七万白人,公然统治着六百万黑人,这种行为违反了国际法。

领导这个白人少数政权的人叫伊恩史密斯,二战期间,他曾经是英国皇家空军的一名战斗机飞行员。

罗德西亚宣布独立以后,英国政府花了很多时间想要说服史密斯放弃白人少数政权,实施黑人多数统治。

一九六六年和一九六八年,英国当时的首相威尔逊两次把史密斯叫到英国战舰的甲板上进行谈判,但都失败了,此后啊英国就再也不想跟史密斯打交道了。

在基辛格看来,这些谈判失败的原因很简单,不符合史密斯的利益啊史密斯没有任何理由或者动机去达成这个。

诶他对英国说好的后果是在罗德西亚失去了统治地位,他说不,却能继续顽抗。

史密斯不肯放弃白人少数政权的态度越来越坚定。

一九七六年三月二十日,他公开宣布,我不相信黑人多数统治会出现在罗德西亚,再过一千年都不会。

结果六个月之后,他就在电视上发表声明,罗德西亚接受了多数统治原则,而且将会在两年内生效,这个转变让世人非常的震惊。

史密斯愿意转变立场,就是因为基辛格在南部非洲策划的一系列谈判。

那基辛格是怎么做到的呢?请问还记得吗?基辛格在建立一个谈判知识体系的时候啊,会先确定好他的目标,那我们就需要先了解一个前提,基辛格为什么会去南部非洲谈判呢?也就是说。

这一系列谈判的目的是什么?那时候啊正是美国和苏联的冷战时期,他们会争夺影响力和资源,南部非洲的反殖民主义和反种族主义组织渐渐兴起,一些组织得到了苏联和古巴的军事援助与支持。

眼看着冷战对手在南部非洲的影响力越来越大,美国就想采取行动,阻止对手主导这个矿产资源丰富的地区。

在基辛格看来,美国要想削弱苏联和古巴在南部非洲造成的威胁,需要通过外交手段说服南部非洲的国家拒绝任何外国对自己的干涉。

要想实现这个目的,美国就需要在政策层面上反映出这个地区大多数人的愿望,那就是结束白人少数统治。

于是基辛格这次谈判的主要目标就是促成罗德西亚从白人少数统治转变为黑人。

多数统治。

了解完背景之后,让我们回到一九七六年,看看基辛格是怎么建立谈判知识体系的。

在去南部非洲之前,基辛格和他的团队评估了整个局势,尤其是这场谈判中各个当事方的利益,因为他们要从多方的利益中提炼出谈判的战略。

你可能注意到了多方这个词儿,这场谈判的当事方不就是基辛格代表的美国和史密斯代表的罗德西亚这两方吗?就像英国首相与史密斯的谈判。

这个多方是从哪儿来的呢?在基辛格看来啊,谈判当事方并不仅限于谈判桌上的双方,还应该包括所有跟这次谈判有潜在关联和影响力的当事方。

他的这个观点让我想起美国地质学家约翰缪尔说过的一句话:如果我们试图理解一样看似独立存在的东西,我们将会发现它和。

宇宙间的其他一切都有联系。

从表面上看,这个案例的谈判当事方就是美国和罗德西亚,但仔细研究后就会发现还有很多潜在当事方,比如曾经殖民过罗德西亚的英国、罗德西亚附近的几个非洲国家、罗德西亚的支持者南非等等。

要想从这么多当事方的利益中提炼出谈判战略,这可不容易。

基辛格和团队发现,这些当事方的利益中既有重叠的地方,也有对立的地方,缠在一起就像一团乱麻。

而且啊处理这团乱麻食也不能轻举妄动,一旦有一方立场发生了改变,就可能给整个谈判进程带来冲击。

情况这么复杂,怎么制定谈判战略呢?基辛格的方法是把谈判目标当作起点,进行地图回退,设计一场循序渐进的谈判战役,让史密斯放弃。

还用少数统治既是这场谈判的目标,也是这场谈判的终点。

于是啊基辛格就从这个终点开始,一步步往回退,直到退到这次谈判战役的起点。

在地图回退的过程中,基辛格确定出了三个关键点。

第一个就是史密斯只有他同意了,罗德西亚才能转为黑人多数统治,它是最终谈判的关键。

第二个关键点是南非。

他是罗德西亚的支持者,也掌握了后者的生命线。

尤其是一九七六年三月以后,罗德西亚非常依赖南非,它的经济和军事所需要的进出口贸易都只能通过南非进行,可以说南非是拿下史密斯的关键。

那第三个关键点就是怎么说服南非。

这么看,想办法说服南非是这场谈判很关键的一步,可这又是一个难题,因为南非和罗德西亚一样,都实行的是白人少数统治。

如果南非对罗德西亚施加压力,迫使他们接受黑人多数统治,非洲国家联盟要求南非也结束种族隔离制度的时候,他就会处于孤立无援的局面,迟早会祸及自身。

南非没有理由给罗德西亚施压,除非啊基辛格能够通过谈判给南非带来利益。

什么样的利益能够打动南非呢?基辛格发现,对南非来说最要紧的利益是改变他在国际上受排斥的地位。

那个时候南非因为种族隔离制度被国际社会唾弃和制裁,民生不断恶化,孤立和制裁也让南非国内局势越来越不稳定。

基辛格就组建了一个获胜联盟,这个联盟包括好几个谈判当事方,比如美国内部、英国、罗勒西亚的几个邻国等等。

获得这个联盟的支持是说服南非的关键。

如果南非同意。

帮助罗德西亚实现黑人多数统治,就能为他们的孤立状态画上一个象征性的句号。

最终,南非同意向罗德西亚施压,对史密斯发出最后通牒,威胁他同意接受黑人多数统治。

当基辛格与史密斯坐上谈判桌的时候,史密斯已经别无选择。

短短几个月的时间,史密斯的利益考量发生了巨大的变化。

此前他宣称黑人多数统治再过一千年都不会出现。

在罗德西亚那时候拒绝接受黑人多数统治,符合他的利益。

后来他接受了基辛格策划的谈判提议,那是因为在这个时候说好才符合他的利益。

如果史密斯拒绝了,罗德西亚的铁路线就会被切断,来自南非的重要军事支持也会终止等等。

就像史密斯自己所说的,我们的选项只有接受或拒绝。

如果我们拒绝下一次的提议,只会更糟。

南部非洲这个案例的大致情形就是这样,可能听上去还是有点绕,有个简单的例子能够帮助我们理解。

比如你开出高价,想让小李把自己的原创品牌卖给你,可是他是个很难被说服的人,直接跟他谈就会被拒绝。

不过啊小李特别听小张的劝,你就应该把谈判的注意力放在小张这儿,小张又很关心小王,而小王是一个讲究证据和道理的人,那你的谈判顺序就应该是先说服小王,再说服小张。

有了他的帮助,小李就很有可能答应你了。

虽然基辛格的其他谈判没有南部非洲这个案例这么复杂,但他每次都会建立一个谈判知识体系,不知疲倦地进行准备和研究,直到把纷繁复杂的谈判问题简化成。

相处的基本要素,让谈判局势有利于自己这方。

这也给了我一个启发,简单并不是复杂的起点,而是它的终点,一个看似简单的结果往往是最复杂的努力得来的。

刚才的案例主要介绍了基辛格在制定战略这个阶段主要做了什么,那他在执行谈判的阶段会做什么呢?作者在这本书里介绍了基辛格常用的人际交往方法和战术选择。

接下来,我想为你介绍基辛格在执行谈判时采取的两个关键动作。

第一个关键动作是读懂对手。

谈判时,坐在基辛格对面的谈话者,既有苏联人、越南人,也有来自非洲地区、中东国家的人。

然而不管谈判对手的差异有多大,基辛格都能对他们形成一种细腻的感觉。

他是怎么做到这一点呢?我发现它的方。

是是给对手画一幅细腻的肖像画。

我们知道成功的肖像画不仅能够生动地描绘出一个人的特征,他的容貌、神情和体型,还能提供很多背景信息,比如这个人的身份、地位、民族属性和时代风尚。

对应到谈判上,基辛格会想办法了解对手的个人特质,包括对手的心理、目的、关注点,他也会关注当地的政治文化和制度背景给对手带来了哪些影响。

这样啊基辛格就能了解对手最容易接受什么观点,他们的敏感点和弱点是什么,然后再针对某个谈判对手量身定制出一套人际交往方法和战术。

比如在南部非洲案例里,基辛格与罗德西亚的领导人史密斯谈判的时候,其实是要向他发出最后通牒,这对史密斯来说是非常残酷刺耳的信。

即而史密斯又是一个顽固的人,基辛格就判断,如果他用指责的态度和史密斯谈判,可能会引起对方的防御和拒绝,甚至有可能会毁掉整个进程。

于是基辛格采取了一种感同身受的态度。

在谈判的时候,基辛格会承认自己为史密斯提供的交易没有吸引力,但这已经是他能搞来最好的东西了。

谈判休息的时候,基辛格也一直表示他理解罗德西亚的处境,如果他处在史密斯的位置会有多么困惑、多么难以决断,基辛格这种真诚而直率的态度给史密斯留下了深刻的印象。

第二个关键动作是在谈判的需求出现之前就建立关系。

基辛格认为,在你有所求之前建立关系是很重要的,这样在谈判开始或者有危机发生时就能得到一定的尊重。

他尤其注重。

与谈判对手进行直接的交流。

他认为谈判者要与对手建立一条非正式的沟通渠道,向对方解释自己的实际想法。

这些私下直接的接触有助于双方匹配谈判目标,保持合作机制能够正常运转。

书里就有一个例子,基辛格在一九七三年到一九七七年担任美国国务卿,这期间苏联驻美国大使是多博雷宁,表面上看这两个人是谈判对手,然而实际上他们经常私下见面,一起吃早餐或者午餐,两个人联系越来越频繁。

他们在白宫和苏联大使馆拥有一条专用的电话线,不用拨号,拿起听筒就可以跟对方交谈。

这条秘密渠道不仅加强了基辛格和多博雷宁的个人关系,也帮助美国和苏联达成了很多复杂、有争议的关键协议。

每当美国与苏联。

当他正式谈判陷入僵局时,基辛格与杜伯雷宁就会利用私人渠道先达成原则上的共识。

如果你有机会遇到潜在的谈判对手,不妨先跟对手建立个人关系。

有时候啊一次相谈的最好成果并不是获得一个结果,而是尝试获得一种理解,为以后的谈判做好准备。

到这里,基辛格谈判法则的精华内容已经为您解读完了。

我们知道每次谈判前,基辛格都会通过双重视角建立一个谈判知识体系,它会不断缩小焦距,关注战略,放大焦距,关注人际关系。

这个知识体系是基辛格收集处理信息、制定谈判战略、研究谈判对手的工具,也是他化繁为简的方法。

如果你即将面对一场谈判,不妨问问自己,我的谈判方法里是否包含谈的双重视角。

如果没有啊,你可以尝试着同时从这两个角度来看问题。

最后我还想跟你说说这本书作者的写作目的,他们有两个目的,一个是通过回顾基辛格应对过的重要谈判,准确地描述出基辛格的谈判方法。

另一个目的是评估这套方法的实用性,看看基辛格的哪些经验有助于当下和未来的谈判者。

在这本书的最后一章,作者总结出了十五条使用了谈判经验,今天的解读只涉及其中几条,我非常推荐你找来原书看一看,把这些经验整合到你自己的谈判方法里。

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