冷读术石井裕之，石井裕之的作品

无论是朋友交往、商业谈判、推销，还是与他人发生争议，很多人都希望对方能按自己的设想行动。

心理学家培特郎·福瑞德曾做过一个实验：

对一批学生做性格诊断测验。几天后，他把每个人的诊断报告交还给学生，然后统计他们对诊断准确性的评价，即他们认为报告说对了多少。

总分是五分，最后测试准确度的平均分是4.3分。也就是说，学生认为诊断报告的准确率为86%，其中有41%的学生认为这份报告的判断与自己的性格“完全”吻合。

事实上，福特瑞交给学生的诊断报告全部相同，而且是从小商店买的算命杂志的文章中挑选了几个句子拼凑而成。福特瑞的真正目的是想证明“人的自我评价不可靠”。

为什么会出现这种结果呢？

因为，福特瑞说对学生说这份报告是“你的”测验结果。这时，学生的心理就被卷入情境中，从而影响自己的客观判断。

从另一个角度来看，在一个人的选择性认知里，往往并非客观理性，甚至会与客观事实有较大出入。

这种认知偏差虽然困扰了人的心理，譬如，那些算命的“大师”利用这种模糊语言，让顾客认为自己算命极准，而且这种认知偏差对催眠等医学应用也起到了重要作用。

让对方做出自己期望的选择，则是利用这种认知的笼统性在实践中的进一步应用。方法有很多，笔者在这里介绍几种常见用法。

一、暗示法

暗示法是通过事先影响对方的潜意识，让他在不知不觉中按自己的要求做出选择。

日本心理学家石井裕之曾在电视上演示过“A箱和B箱”的实验。当时石井裕之对随机上台的观众说：“请想象一下，这里有A、B两个箱子。”他用手势指了两个想象的箱子的位置。

“请立刻想象其中的一个箱子。”

对方会回答：“A箱。”

“为什么选择A箱？”

“没什么，就是觉得应该选择A箱。”他们说不出原因。

然后，石井裕之解释道：“你以为是自己选择了A箱，其实不然，是我让你‘选择’了A箱。”

在场的很多人都莫名其妙。

其实这是一种心理控制测验，秘密就在手势的暗示上。

在此过程中，石井裕之先用左手指示“这里有A箱”，再用右手指示“这里是B箱”。然后放下双手，问：“如果要立刻选择的话，你会选择哪一个？”而在说到“立刻”时，他左手指向A箱的位置。

如此，“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里，从而使他不知不觉地说出 “A箱”。

这种心理暗示法也可以应用到日常的工作、物品销售或商务谈判中。譬如，有两份合同书摆在客户面前，一份是一次付清的合同，另一份是分期付款的合同。

当你期望对方选择一次性付款的合同时，可以在说选择“哪一种”时，一边看着客户的眼睛，一边用手轻触“一次性付清的契约书”。对方会不知不觉地选择你用手触摸的那份。

但是，如果在商务谈判前，对方早已做出决定，就不会受这种方法的影响。

二、引导法

引导法是当顾客对你产生信任，然后以专业角度告诉顾客判定产品的标准和注意事项，而介绍产品标准时暗含自己产品的优势，注意事项中隐含竞品的缺点，最后让顾客自行选择。当顾客按界定好的标准去选择商品时，会做出你所引导的选择。

笔者曾在一家知名的采暖炉企业工作时，就用过这个方法。一次，笔者去某采暖炉市场巡查，看到一位孕妇和丈夫从专营店离开，笔者就迎上去了。

“二位请留步，我是这个炉具厂家的工作人员。”为了消除他们对陌生人的警惕，我自报家门，“二位即将成为父母，我也是从这个阶段过来的，孩子今年都会走路了，我给你们提个建议好不好？”

抓住对方兴趣点后，我继续解释道：“孩子百日前，务必要注意大人、孩子的保暖，一旦受寒会很麻烦。并且，有些治疗方法并非有科学依据，太小的孩子受凉有可能影响他一生的健康。”

列出父母最担心的痛点后，开始帮他们分析：“目前的保暖措施一般有四种方法，最佳的方式是集中供暖，其次是采暖炉、电热器和空调。”（最佳方式对他们来说肯定不能用，因为用柴火做饭并不现实，如果能集中供暖，他们就不会再购买采暖炉了。）

笔者继续解释道：“月子期间为了补养身体，最好多食用一些炖烂的老母鸡，在同等情况下，能做出最好的味道的燃料是木柴，其次是煤球炉，再次是电磁炉，最后是煤气。采暖炉也是一个大物件，最好是买一个不仅能取暖，还能高效烧水、做饭的。

由于煤炭的价格越来越高，采暖炉不同的设计，耗煤量也会不同，根据炉火旋转上升的原理，要选择上小下大的圆炉膛，为了防止夜间炉火熄灭后大人、孩子受凉，需选嵌入式而非直板式炉门。还有一点，炉具一般要用七八年，最好选有保温层的，避免孩子玩耍时被烫伤。你们可以去市场多转一下，毕竟投入的金钱也不少……”

开始的话题都是为了获取对方信任，然后介绍的标准中暗含我们产品的优势、竞争对手“方炉膛”的劣势。当时，笔者边说边往店里走，他们也不知不觉地跟着走进专营店。

当然，这次销售不是为了忽悠顾客，而是在深入了解了他们的需求后推荐的。在推销过程中，笔者自始至终都没有提及我们的品牌，最后，他们开始按笔者说的标准逐项查看，还没出店就定了货。

三、影响法

影响力的作用巨大，却被很多人忽略。

罗伯特在《影响力》一书中，曾提到过一项研究：研究人员穿不同的服装闯红灯，穿西装系领带时，他的跟随者比穿工装时多3.5倍。

除了身份的影响，还可以利用语言和行为影响他人。语言方面通过“是的”组合，在潜移默化中让对方同意；行为方面，通过握手等行为影响对方的潜意识。

有一种游戏叫说十次“pizza”，玩法是让对方连续说十次“pizza”后，立刻随便指着一个地方问他：“这是什么？”对方会条件反射地回答“pizza”。

在行为影响方面，可以从握手开始，在握手时尽量让自己掌心向下，但翻转时不能太过明显，以免引起反感。在握手的同时，用左手轻轻抓住对方的右胳膊，暗示对方在自己的掌控中，这在一定程度上能“控制”对方的潜意识。

当然，这种方式只适合平级或下级，并不适合对长辈或身份比自己高的人，否则会很没礼貌。

在交流过程中，尽量向对方展示自己的手掌，面对对方时，身前不能有手臂或其他物品阻挡，必要时还可以稍微侧一下脑袋露出脖颈，这都会让对方潜意识地认为“你对他以诚相待”，他也会放下戒心。

其次，在交流时，可以采用“映射法”影响对方。

譬如，想让对方慌乱紧张时，就可以在谈话时不断地提及“心脏都跳到了嗓子眼了”，并边说边抚摸心脏。“昨天，领导安排我在会上讲话。我事先完全不知情，结果心脏都跳到嗓子眼了，真是特别紧张。”

尤其在说“心脏都跳到嗓子眼了”时，要注视对方的眼睛，稍微放慢语速。虽然对方可能把它当作一句普通的话，但潜意识里会对你说的这句话留下印象。说话时反复地插入这句话，对方的情绪也会一点一点地受到影响。

当然，如果反复说这句话，很容易引起对方的反感，还可以换一种说法，如“从来没有这么慌乱过”“紧张得喘不上气”等。

对于这种方法，笔者也曾验证过多次。

四、激将法

激将法就是利用语言刺激对方的自尊，让其不甘心而采取行动。

常规的激将法一般一眼就能看穿，对方很少会上当。因此，高明的激将法并非是说话内容的本身，而是内容之外的目的。也就是对方虽然看穿了激将法，却未必想到内容之外的目的。

譬如打赌，很多人在看赌局的输赢，却没想到无论结局如何，设局者都能从中获利。这种应用很多，例如博彩、基金、场地租赁、平台提供等。

举一个管理中的例子：企业组织拔河比赛，其实输赢并不重要，企业的目的是活跃气氛。当啦啦队在声嘶力竭地呐喊助威时，却没想到组织者的思维早跳出了输赢本身。

还比如，孩子沉迷于游戏，不肯学习。这时，可以对孩子说：“我觉得你10分钟后仍在玩游戏。”

听到这句话，孩子自然不会认输，甚至会主动提出打赌。这时就可以告诉他赌注：如果他赢了，周末写完作业后，会带他去游乐园；如果是你赢了，孩子必须放下游戏，立刻学习。

打完赌后，不能只等结果，而是给孩子计时。这会带来两个好处：一是计时会降低孩子的部分游戏热情，第二是让他也陷入计时的“过程”中，忘记计较最终结果。

五、如何拒绝不合理要求

在日常生活中，时常会遇到因不想得罪对方，难以拒绝对方的过分要求。面对面时，可以采用“但是”法来巧妙拒绝。

譬如，上司安排你参加下午的会议，而你实在分身乏术。此时如果直接说：“我很忙，不能参加会议。”上司一定会恼火你不听他的安排。甚至有的领导会强制要求你放下手头的工作，去参加会议。

如果换一种说法——“知道了，但是我想先完成明天的设计方案再参加。”这时，上司可能会说：“哦，你好像很忙。那就叫小王参加好了。”

这句 “知道了，但是……”的潜台词是，否定了“但是”前面的“知道了”，再若无其事地强调后面“先完成明天的设计方案”。上司的思路也会跟着你的语言走，不自觉地认同你的说法。

但不能把“知道了”说成“好的”，那就变成了彻底接受领导的安排，只是在先完成设计方案再去参加。

五一终身VIP

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